Productivité du travail : comment l’augmenter?

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Productivité du travail : comment l'augmenter ?

Article mis à jour le 1 septembre 2020

La première étape pour augmenter la productivité du travail consiste à identifier tout ce qui nous cause des interruptions. Ensuite, j’indiquerai la principale source de perturbation dont un travailleur peut souffrir et comment l’éviter :

Vendeurs commerciaux

Les vendeurs commerciaux, ou plus communément appelés “vendeurs”, sont les personnes qui essaient de vendre leurs produits à votre entreprise. En fonction de votre position, vous pouvez avoir à les gérer. Le premier contact professionnel peut se faire de deux manières différentes :

A) Par téléphone

Le vendeur vous contactera par téléphone pour fixer un rendez-vous en personne. Si le produit proposé ne vous intéresse pas, il vaut mieux être honnête et dire que vous n’êtes pas intéressé, (ce point sera abordé plus tard).

Si, par contre, vous pensez que le produit en question pourrait être intéressant pour votre entreprise, alors prenez rendez-vous. Dans mon cas, je travaille dans le département marketing d’un groupe immobilier, donc lorsque je reçois un appel concernant une imprimerie bon marché ou de nouveaux formats d’impression, je prends rendez-vous parce que je pense que c’est un produit adapté à mon entreprise.

L’expérience m’a montré que le meilleur moment pour fixer un rendez-vous est le matin. De cette façon, vous éviterez à la fois au commercial et à vous-même d’avoir des imprévus tout au long de la journée qui rendent la réunion tardive et donc de perdre du temps.

La seule excuse pour être en retard à un rendez-vous prévu à la première heure du matin est de dire que nous avons trop dormi. Utiliser cette excuse dénote un manque de professionnalisme pour être toujours à l’heure. D’autre part, un rendez-vous de midi peut être retardé par une réunion trop longue, des problèmes de circulation, etc.

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Les excuses pour les rendez-vous qui ne sont pas à la première heure du matin sont très variées et faciles à utiliser. Ils ne sont pas non plus en contradiction avec le professionnalisme (“j’ai été tellement occupé que je n’ai pas pu arriver plus tôt”). Cependant, vous n’êtes pas ici pour valoriser le professionnalisme du vendeur mais pour augmenter votre productivité

N’oubliez pas : si vous voulez éviter les excuses, prenez vos rendez-vous dès le matin.

B) La vente à froid

La vente à froid consiste à présenter le spot directement dans votre entreprise sans avoir pris rendez-vous. Dans cette situation, je suis totalement intransigeant et j’appelle le commercial pour qu’il me contacte par téléphone afin de fixer le rendez-vous.

Votre temps ne peut être mis à la disposition d’une entreprise qui décide de vous ouvrir sa porte et de vous vendre ses produits. C’est vous qui décidez comment utiliser votre temps.

Une fois le rendez-vous fixé, vous devez donner votre numéro de téléphone direct à la publicité et demander le sien. De cette manière, l’un ou l’autre d’entre vous peut être contacté en cas de retard de l’autre partie. Plus d’une fois, j’ai attendu un commercial qui ne pouvait pas se rendre à la réunion à temps et qui, parce que je ne lui ai pas donné mon numéro de téléphone, n’a pas pu me le dire.

Deux choses peuvent se produire au cours de la réunion :

  • Vous êtes intéressé par le produit qu’il propose. Dans ce cas, il n’y a plus rien à dire. C’est probablement le début d’une grande relation d’affaires qui est bénéfique pour les deux parties.
  • Vous n’êtes pas intéressé par le produit qu’il vous propose. C’est là que vous devez être prudent. Vous devez être aussi clair que possible et dire que le produit ne vous intéresse pas.
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Deux obstacles nous empêchent de transmettre ce message avec suffisamment de clarté :

Barrière 1 qui limite la productivité de notre travail : le besoin de plaire.

La plupart des êtres humains ont une tendance innée à essayer de plaire aux autres. L’explication biologique et adaptative est très claire : si nos ancêtres s’étaient consacrés à énerver tout ce qui vit, la race humaine ne serait probablement pas allée très loin.

Nous perpétuons inconsciemment cette tendance jusqu’à aujourd’hui et essayons de faire en sorte que la personne qui se trouve devant nous se sente bien, vende ce qu’elle vend et sans qu’elle représente une menace pour notre survie. C’est pourquoi, au lieu d’être clairs et sincères, nous avons recours aux évasions suivantes : “Je dois vous voir avec mes supérieurs…”, “pour le moment, nous n’avons pas de budget, mais peut-être que dans quelques mois, je pourrai vous donner une réponse…”, “laissez-moi l’étudier plus attentivement et je vous appellerai…” et un long etcetera.

La deuxième barrière qui limite notre productivité au travail : l’excès d’empathie.

L’empathie est définie comme la capacité cognitive à percevoir dans un contexte commun ce que l’autre individu peut ressentir. L’empathie est fondamentale pour la communication humaine, cependant un excès (ainsi qu’un défaut) de celle-ci peut nous faire perdre de vue quelle est la position que nous occupons dans une négociation commerciale.

Autrement dit, si nous nous mettons à la place du commercial et que nous réfléchissons à la quantité de réponses négatives qu’il peut subir au cours de l’exercice de son activité professionnelle, nous serons probablement réticents à lui opposer un nouveau refus retentissant.

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Nous devons surmonter ces deux obstacles si nous voulons que notre refus soit parfaitement compris. Le vendeur s’accrochera à la paille à chaque signe d’intérêt de notre part. C’est pourquoi notre réponse doit être catégorique et ne laisser aucune place à l’ambiguïté. La publicité valorisera votre sincérité et vous remerciera de ne pas lui faire perdre son temps. Après tout, le temps est aussi son atout le plus précieux.

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